Che cosa possiamo imparare da un private equity

Che cosa possiamo imparare da un private equity: qualche spunto tra startup, restartup, valutazione d’azienda ed investitori.

Che cosa può imparare il mondo della consulenza dal private equity? Tutto e niente, i due mondi sono molto diversi ma siccome l’ardito paragone suggerito su linkedin dagli amici di Arkap mi è sembrato interessante ho provato ad approfondire buttando giù qualche appunto nel mio solito ideale zibaldone. E’ più un memo ad uso interno e mi scuso fin da ora se il lettore troverà l’articolo non sempre chiaro nei link ad alcuni concetti.

Proviamo ad unire i puntini:

1. spesso nel nostro Studio diciamo di scegliere i nostri clienti (soprattutto nel mondo startup) con gli stessi criteri che adotterebbe un investitore (non è esattamente così ma la battuta contiene ben più di un fondo di verità);
2. nel commentare il mio libro #Restartup un noto professore del Politecnico di Torino vi ha subito intravisto un approccio da private equity (o quanto meno da investitore) ;
3. veniamo dal mondo della valutazione e da quel mondo deriviamo il nostro approccio (valutativo appunto) alla consulenza;
4. in una lezione tenuta insieme al Prof. Bini qualche mese fa veniva sottolineata la necessità di approfondire la conoscenza degli strumenti di analisi fondamentale.

Ora, io non credo che il paragone con il private equity descriva in maniera appropriata il nostro approccio alla consulenza (non veniamo da quel mondo, ci sentiamo più vicini all’imprenditore ed abbiamo un approccio più aziendale che finanziario, ecc). Sicuramente non si esaurisce nell’approccio dell’investitore.

Certamente da tempo aiutiamo chi fa impresa a pensarsi anche investitore e a definire la strategia aziendale anche (ma non solo) in quell’ottica.

Chi ha letto il libro ricorderà le principali declinazioni della domanda più importante: la tua impresa è attraente per i clienti, partner, investitori, talenti, ecc…

Certamente da tempo aiutiamo chi fa impresa a pensarsi anche investitore e a definire la strategia aziendale anche (ma non solo) in quell'ottica. Share on X

Ho provato quindi a riassumere qualche veloce e non esaustiva riflessione in un ideale zibaldone a beneficio dei componenti del nostro gruppo di studio e del lettore più curioso.

Per provare ad iniziare una conversazione sul tema e magari, anche solo per contrapposizione, definire e formalizzare meglio il nostro modello che nasce proprio dalle nostre competenze in valutazione, M&A, startup, risanamento d’impresa.

Perché al di là del modello da adottare la consulenza crea valore se si riscopre sartoriale e se è così curiosa da ibridare i modelli prendendo gli strumenti qua e là.

Il modello strategico di un private equity

Il modello strategico di un private equity si riferisce alla metodologia e al framework che un’organizzazione di private equity utilizza per identificare, acquisire, gestire e, infine, cedere investimenti in aziende private. Di seguito, ti fornisco una descrizione di tale modello come se fossi un consulente McKinsey:

1. Sourcing o Ricerca degli Investimenti: Il primo passo per un private equity è identificare potenziali opportunità di investimento. Questo può avvenire attraverso:

• • Rete e relazioni: molte opportunità provengono da reti professionali, banche d’investimento, consulenti e altri intermediari.
  • Ricerca diretta: alcune società di private equity utilizzano squadre interne per identificare attivamente potenziali aziende target.

2. Valutazione e Due Diligence: Una volta identificata un’opportunità, il private equity effettua una valutazione approfondita per comprendere:

• • Valutazione finanziaria: analisi dei bilanci, previsioni di crescita e potenziale di rendimento.
  • Valutazione operativa: processi aziendali, struttura organizzativa e potenziale di miglioramento.
  • Analisi del mercato: dimensioni, crescita, concorrenti e posizionamento nel mercato dell’azienda target.

3. Strutturazione dell’Operazione: La strutturazione si riferisce alle modalità in cui l’accordo verrà finanziato e gestito:

• • Leva finanziaria: la maggior parte delle operazioni di private equity utilizza un mix di equity e debito.
  • Termini e condizioni: come diritti degli azionisti, governance e clausole di protezione.

4. Gestione e Creazione di Valore: Dopo l’acquisizione, il private equity lavora attivamente con la società per:

• • Ottimizzazione operativa: miglioramento dei processi aziendali, riduzione dei costi e aumento dell’efficienza.
  • Strategia di crescita: identificazione di nuovi mercati, sviluppo di nuovi prodotti e potenziali acquisizioni.
  • Governance: nomina di membri nel consiglio di amministrazione e definizione di KPIs chiave.

5. Uscita o Realizzazione dell’Investimento: Dopo un certo periodo, il private equity cercherà di uscire dall’investimento, monetizzando il valore creato:

• • Vendita a un’altra società (trade sale).
  • Offerta Pubblica Iniziale (IPO).
  • Riacquisto da parte della direzione (MBO).
  • Vendita a un altro fondo di private equity (secondary buyout).

Conclusioni: Il successo nel private equity richiede competenze in molteplici aree, da quelle finanziarie a quelle operative. Una chiara comprensione del modello strategico aiuta le società di private equity a navigare in questo complesso e competitivo ambiente, generando rendimenti superiore per i loro investitori.

Breve approfondimento sull’analisi di mercato

L’analisi di mercato è un componente cruciale nel processo decisionale degli investimenti, poiché offre una visione profonda delle dinamiche, delle tendenze e dei potenziali rischi e opportunità del mercato di riferimento. Essa si basa su diverse metodologie e strumenti. Ecco una panoramica veloce (generata con AI, forse un po’ datata nell’approccio, ma mi interessa per dare l’idea):

1. Segmentazione del Mercato: Prima di tutto, è importante dividere il mercato in segmenti specifici basati su vari criteri come demografia, geografia, comportamento dell’utente, ecc. Questo permette di focalizzarsi su particolari nicchie di mercato che presentano le migliori opportunità o le minore barriere all’ingresso.
2. Analisi delle Dimensioni del Mercato:

• • TAM (Total Available Market): La dimensione totale del mercato se l’azienda fosse in grado di servire tutti i clienti.
  • SAM (Serviceable Available Market): La porzione del TAM effettivamente raggiungibile dall’azienda.
  • SOM (Serviceable Obtainable Market): La porzione del SAM che si prevede di conquistare nel breve e medio termine.

3. Analisi della Crescita del Mercato: Comprendere le tendenze passate e previste di crescita del mercato attraverso fonti come report di settore, studi di mercato e previsioni di analisti.
4. Analisi dei Concorrenti: Studiare chi sono i principali concorrenti, qual è la loro quota di mercato, quali strategie adottano e come si posizionano sul mercato.
5. Analisi SWOT: Uno strumento fondamentale che analizza:

• • Strengths (Punti di forza): Quali sono i principali vantaggi competitivi dell’azienda o del prodotto sul mercato.
  • Weaknesses (Punti di debolezza): Quali sono le principali vulnerabilità o aree di miglioramento.
  • Opportunities (Opportunità): Elementi esterni che potrebbero portare a una crescita o a vantaggi nel mercato.
  • Threats (Minacce): Elementi esterni che potrebbero rappresentare un rischio per la posizione dell’azienda sul mercato.

6. Analisi delle 5 Forze di Porter: Uno strumento che valuta la competitività dell’ambiente di mercato attraverso:

• • Concorrenza nel settore: Intensità della concorrenza tra le aziende esistenti.
  • Potere di negoziazione dei fornitori: In che misura i fornitori possono esercitare pressione sulle aziende.
  • Potere di negoziazione dei clienti: In che misura i clienti possono influenzare le aziende.
  • Minaccia dei nuovi entranti: Facilità con cui nuove aziende possono entrare nel mercato e diventare concorrenti.
  • Minaccia dei prodotti sostitutivi: Facilità con cui i prodotti di altre aziende possono sostituire quelli dell’azienda in esame.

7. Analisi PESTEL: Questa analisi esamina l’impatto di fattori macro-ambientali sul mercato:

• • Political (Politici)
  • Economic (Economici)
  • Social (Socioculturali)
  • Technological (Tecnologici)
  • Environmental (Ambientali)
  • Legal (Legali)

Strumenti e Fonti: Per condurre queste analisi, le aziende si affidano a diverse fonti come report di settore, banche dati di mercato (es. Statista, IBISWorld), studi di mercato personalizzati, interviste con esperti di settore, sondaggi, e analisi dei dati interni.

In conclusione, l’analisi di mercato è un processo complesso che utilizza una varietà di strumenti e tecniche per fornire una visione completa delle dinamiche di mercato, aiutando le aziende a prendere decisioni informate.

Breve approfondimento sulle strategie di crescita

Quando si parla di strategie di crescita, specialmente in contesto di private equity, ci si riferisce a metodi e tattiche utilizzati per accelerare la crescita di una società e aumentarne il valore. Le strategie di crescita possono essere categorizzate in diversi modi, ma un framework comune utilizzato in ambito di business è la Matrice di Ansoff. Ecco una descrizione dettagliata:

1. Penetrazione di Mercato: Si tratta di vendere più prodotti o servizi esistenti a clienti esistenti. Le strategie potrebbero includere:

• • Ottimizzazione delle vendite: miglioramento delle tecniche di vendita, formazione delle forze vendita o incentivazione delle vendite attraverso sconti e promozioni.
  • Marketing e pubblicità: campagne mirate per aumentare la visibilità del prodotto/servizio e incentivare acquisti ripetuti.
  • Miglioramento del prodotto: aggiunte o modifiche minori al prodotto per renderlo più attraente per il cliente esistente.

2. Sviluppo di Prodotti: L’introduzione di nuovi prodotti o servizi al mercato esistente. Le strategie potrebbero includere:

• • Ricerca e sviluppo: investire nella creazione di nuovi prodotti o nell’aggiornamento di quelli esistenti.
  • Collaborazioni e partnership: ad esempio, collaborare con altre aziende per creare offerte di prodotti combinati.

3. Sviluppo di Mercato: Vendere prodotti o servizi esistenti a nuovi segmenti di mercato o aree geografiche. Questo potrebbe comportare:

• • Espansione geografica: ad esempio, entrare in nuove regioni o paesi.
  • Targeting di nuovi segmenti: identificare e mirare a nuovi segmenti di clientela all’interno del mercato esistente.
  • Canali di distribuzione alternativi: ad esempio, passare dalla vendita al dettaglio alla vendita diretta online.

4. Diversificazione: Introduzione di nuovi prodotti in nuovi mercati. Questa è spesso la strategia più rischiosa poiché l’azienda entra in un territorio non familiare sia in termini di prodotto che di mercato. Tuttavia, può offrire opportunità di crescita significative. Questo potrebbe comportare:

• • Acquisizioni: acquisto di aziende in settori correlati o diversi.
  • Joint ventures: collaborare con altre aziende per condividere risorse e competenze in un nuovo mercato o settore.
  • Innovazione: sviluppare prodotti completamente nuovi che aprano nuovi mercati.

Oltre alla Matrice di Ansoff, nel contesto del private equity, ci sono anche altre considerazioni strategiche specifiche:

• • Ottimizzazione operativa: ciò può comportare miglioramenti nei processi, nella supply chain, nella gestione del personale e in altre aree per ridurre i costi e migliorare l’efficienza.
  • Ristrutturazione finanziaria: ottimizzazione della struttura del capitale dell’azienda per migliorare la redditività e la resa degli investimenti.
  • Strategie di exit: determinare il momento e il metodo giusti per vendere l’investimento per massimizzare il ritorno.

In sintesi, le strategie di crescita rappresentano una vasta gamma di tattiche e approcci che le aziende, compresi gli investitori di private equity, possono adottare per espandersi e aumentare il valore.

Cosa possiamo imparare dall’approccio strategico dei private equity

Le società di consulenza possono trarre diverse lezioni dall’approccio strategico dei private equity. Queste lezioni possono contribuire a rafforzare le capacità di consulenza, migliorare l’efficacia operativa e sviluppare nuovi servizi e offerte. Ecco alcune idee chiave:

1. Visione a Lungo Termine: Molte società di private equity hanno un orizzonte temporale di 5-10 anni (o anche più lungo) per i loro investimenti. Questo permette loro di focalizzarsi su strategie di crescita sostenibile piuttosto che su guadagni a breve termine. Le società di consulenza possono beneficiare adottando una mentalità simile, costruendo relazioni a lungo termine con i clienti e sviluppando soluzioni che forniscono valore duraturo.
2. Approfondita Due Diligence: Il processo di due diligence è fondamentale nel private equity per valutare le potenziali acquisizioni. La capacità di eseguire un’analisi approfondita e comprendere veramente un’azienda dal suo interno è una competenza che le società di consulenza possono ulteriormente sviluppare e applicare nei loro progetti.
3. Focus sull’Ottimizzazione Operativa: Le società di private equity spesso cercano modi per rendere le aziende più snelle, efficienti e redditizie. Le società di consulenza possono adottare un approccio simile, sia internamente per migliorare le proprie operazioni, sia come un’offerta di servizio per i clienti.
4. La Necessità di Adattamento e Flessibilità: Nel mondo del private equity, le condizioni di mercato, le dinamiche del settore e altri fattori possono cambiare rapidamente. Essere in grado di adattarsi e reagire a queste modifiche è fondamentale. Le società di consulenza possono beneficiare sviluppando una mentalità simile, essendo pronte a cambiare tattica o strategia quando necessario.
5. Valore dell’Expertise Settoriale: Molte società di private equity si specializzano in settori specifici, permettendo loro di sviluppare un’expertise approfondita e di capitalizzarla. Questa specializzazione può anche essere vantaggiosa per le società di consulenza, consentendo loro di offrire servizi altamente specializzati e di posizionarsi come leader in specifiche nicchie di mercato.
6. L’Importanza della Governance: Una forte governance e leadership sono fondamentali nel mondo del private equity. Le società di consulenza possono prendere nota di come le società di private equity gestiscono la leadership e la struttura delle aziende in cui investono, applicando lezioni simili nelle loro interazioni con i clienti.
7. Strategie di Exit: Mentre la nozione di “exit” è più specifica per il private equity, la lezione sottostante è che ogni iniziativa o progetto dovrebbe avere una chiara strategia di conclusione o successivo passo. Che si tratti della conclusione di un progetto di consulenza o della transizione a un altro team, avere una chiara “strategia di exit” può garantire che il valore venga consegnato e che ci sia una chiara comprensione delle fasi successive.

In sintesi, mentre le società di consulenza e le società di private equity operano in contesti diversi, ci sono molte lezioni trasversali e approcci strategici che possono essere applicati da un settore all’altro per migliorare l’efficacia e creare valore.